提案営業とは!?問題設定からの気づきへ誘導

営業

こんにちは。

今日は休みで秋葉原に用事があり時間が早かったので献血に来ました。献血回数33回。まあまあベテランでしょ?(笑)献血は無料で血液検査をしてくれドリンクお菓子など無料なのでおすすめです。

今日は、よく提案営業と聞きますが一体何をもって提案営業なのか?よく会社で「提案営業をするように」などと上司から指示を受ける人も多いと思うんです。そもそも、営業という行為そのものが提案ですもんね。ですので提案営業をしろと言われても型がわからなければできませんよね。

提案営業とは→顧客の問題の発掘から解決

商品力が強くもしくは顧客がどうしても必要なもので購入ルートが1つしかない場合、顧客は買ってくれます。しかし、その様な営業マンとしてありがたい状況はあまりありません、競合他社の同じような商品でなおかつ価格が自社より安いケースがほとんどです。

それでは、他社とどの様に差別化し自社の商品・サービスを選んでもらうの・・・

顧客がまだ気づいていない将来起こりうる問題、もしくは気づいていないだけ既に発生してしまっている見えていない問題を浮き彫りにしてその解決方法を提案する。解決の際、自社の商品・サービスを活用していただく。

上記の様な型が提案営業だと思います。この様な提案営業が出来れば商品力・価格だけではなくトータルのソリューションとして強いですよね。では、提案営業をするには何が必要か。

競合他社・商品の研究 

自分が提案しようとしている内容が実は他社でも可能かもしれません。他社の強みと弱みをしっかり把握することは重要です

自社商品の優位性の明確化 

他社しっかり研究したうえで、自社と自社商品の強みと弱みを明確化する

顧客の研究 

商談している会社・担当者の優先している考えなど、問題として設定し伝えた際、重要として捉えてもらえるかどうかの想定。または反対に、対象の顧客は今まで重要視してこなかったけれど新たな価値観の提供を行えば問題としてとらえてもらえるかの想定。

顧客との良好な関係 

問題設定を行うのですから、中にはけなされていると感じる顧客もいるかもしれません。また、問題設定から提案までの商談は複雑ものになりがちです。その様な複雑な商談をする際はある程度面会回数が多くなってきてお互いの事を知っていたほうが伝わりやすいですよね。

上記の様なステップで問題設定・提案営業をすれば自身の営業の進捗具合実感でき成長も感じられます。ぜひ、問題設定から提案営業をしてゆきましょう。

顧客の現状から問題の設定までは出来た!しかしながら、自社には他社の様ないい提案材料がないという人もいるかもしれません...しかし私が思うに会社も人間も良いところがあれば悪いところもあると思います。他社に比べて提案材料が見つからない人は、まず自社と自社商品に絶対的に自信を持ってください!これは、無条件に持っていると強いのでぜひそうして下さい!そうすれば、おのずと他社よりも役に立てる提案が思いつきます!

それでは、最後まで読んでいただきありがとうございました。

 

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