営業の場面での伝え方。

営業

こんばんは、むつマンです。

昨年私はとある研修を1年を通じ受けました。組織論から営業戦略まで多岐にわたる講義の中から今日は営業での伝え方の手法を1つ紹介させていただきます。

演繹法(えんえきほう)と帰納法(きのうほう)

エンエキホウ?キノウホウ?なんじゃそりゃ?と思われる方も多いと思います。私も初めて聞いたときは???てなりました。

演繹法とは?例えばテレビCMでゆうと「リボビタンD」のCMが演繹法の伝え方になります。

リボビタンDのCMは「タウリン1000mg配合」と謳ってます。→栄養成分配合で優れた効果を発揮するという根拠を伝えています。

対して帰納法とは?ライザップのCMでは○○さんがマイナス30kgなどと結果のみを伝えています。そこには、実績はありますが根拠はありません。これが、帰納法です。

演繹法の方が説得力がある

根拠を軸に伝えるのが演繹法。結果を軸に伝えるのが帰納法。

もし自分が営業マンから説明を受けるお客さんの場合、どちらの説明が安心・納得できるでしょう。

根拠を伝える演繹法ではないでしょうか。そのうえで、結果も伝えてもらえれば購買意欲は増すと思います。

売る側の立場であればどうしても、自社の商品の実績が頭に浮かびそれを真っ先に伝えてしまいがちです。そこを、まず根拠をできれば数字を織り交ぜて伝え、そして実績も伝えれば商談がいい流れになります。

私もまだまだ演繹法は勉強中ですが、参考になればうれしいです!

 

 

 

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