無形商材を扱う法人営業で営業スキルがあがる

営業



無形商材を扱う

法人営業で営業スキルがあがる

営業職って色々あります

こんにちは、こんばんは。

営業職と言っても色々あります。ルート営業・新規飛び込み営業・TELアポ営業などなどどんな業界のどうな営業がしたいのか明確にしておくことが大切です。

今日はそんな色々な営業職の中でも若いうち特に20代のうちに経験しておくとスキルアップできる無形商材営業をご案内します。

無形商材とは?

この画像には alt 属性が指定されておらず、ファイル名は image-2.png です

無形商材とは、その名の通り形のない商品のことです。金融・人材・ITなど目には見えない主にサービスが無形商材と言えます。

有形商材とは?

無形商材と反対に、目に見える形のある商品のことです。車・家・衣類・食品などが有形商材ですね。

無形商材営業と有形商材営業どっちが難しい?

難しさでゆうと無形商材を扱う営業の方が圧倒的に難しいと思います。理由は有形商材営業の場合、商品自体に目に見えた価値あり顧客に伝わりやすいからです。価値には信用がありスタートの時点で有利です。

例えば、車を購入したい人がいてその人が営業マンと初めて会う以前にプリウスを買う事を決めていたとすると営業マンとしてはかなり営業がしやすいですよね。

対して無形商材はというと、形がない商品なので契約するとどの様にメリットが発生するのかを伝えきらなければなりません。そのため会社の実績・信用と営業の現場で伝える役割の営業マンの信用と伝える力が必要になってきます。

ですので、有形商材のなかにも不動産など高価な売買はもちろん簡単な営業ではないと思いますが無形商材営業の方が難易度が高いと言えます。

法人営業と個人営業

今度は、売り先の種類で営業職を見てみましょう。

ターゲットとなる売り先が会社・団体などの組織なのかもしくは個人なのかで分別できます。法人営業は会社・団体などに売り込む営業ですね。法人営業の場合、仕入れ担当者・購買担当者自身が決裁権を持っている場合もありますが多くの場合その担当者の上司そのまた上司の決裁が必要になり成約までの道のりが長いです。個人営業は個人向け商材を個人に向け売り込むので買うか買わないかを決めるのは直接話をしている個人だけです。中には「主人に相談してみないと決めれません」と家庭の奥さんと旦那さん2人ともに決断してもらわないと成約できないケースもありますがそれでも2人ですよね。ですので法人営業の方が難しいと言えます。

法人営業の場合は、仕入れ担当者自身にメリットがある提案ではなく会社にメリットがある提案ですが、個人営業の場合は、個人が欲しいモノ必要なモノを提案するわけでメリットは提案を受ける個人そのものにあります。その違いも法人営業の方が難易度が高い理由と言えます。

無形商材を扱う法人営業で営業スキルがあがる

結論として、営業職を目指す人若くて営業スキルを上げたい人は無形商品を扱う法人営業ができる会社で活動することをおすすめします。

無形商材の法人営業場合、顧客への問題設定を行いそれに気づいてもらい解決を商談相手の担当者だけでなくその上司・会社全体へも伝わるようイメージしながらしなければ進まないので営業のスキルは上がりやすいです。20代でこのような難易度の高い営業スキルを手に入れておくと30代以降のさらなるステップアップのきっかけにもなりますね。

私は、20代のころスーパーのレジ袋をメインで製造するメーカーで営業を経験しました。レジ袋は有形商材ではありますが、スーパーの資材として必要なモノでありますが個人レベルで欲する商材ではありません。それこそ、私がいた会社はとても小さく大手競合他社のような実績もなく信用もこれから積み上げてゆかなければならない状況でスーパーで買い物をして家に帰るとすぐにゴミ袋になるようなモノの商談で弱小メーカーが大手競合他社を打ち負かすには無形商材の様な営業手法が必要でした。いまは食品メーカーの営業責任者として仕事をしていますが、ずっと営業が好きでやってこれたのも若い時に無形商材に近い営業を経験したからだと確信しています。

自分を売り込めとはよく言いますがこれから営業職を目指す方は無形商材を扱う法人営業を目指してみてはいかかでしょうか。

ほな、このへんで!

最後まで読んでいただきありがとうございました!



コメント

  1. […] […]

タイトルとURLをコピーしました