リモートワークで営業を始めた方へ
こんにちは。
コロナの影響でリモートワークに切り替わった方が多いですが、ただでさえ今の社会情勢で経済が停滞しそのうえ対面での営業活動が出来ないとなると思う様に仕事が進まない方も多いと思います。
今回のコロナショック以前よりリモートワークを採用していた企業やそこで働く営業の方たちはもともとリモートワークで営業がしやすい業種であり商品・サービスを扱うところが多いのではないでしょうか。しかし、今は非常事態宣言も発令されリモート営業に向いていない企業も実施してゆく必要があり何より、対面での商談のアポをとろうものなら少し非常識扱いされる風潮もあります。
そこで、私自身リモート営業は未経験ながら色々な情報と私自身の考えを織り交ぜながらどうすれば思うようにリモート営業が出来るかを説明します。
コロナがきっかけで始まったリモートワーク営業はチャンス
結論
- 多くの企業の営業マンが初めての経験で戸惑い悩んでいる今の状況は顧客・世間の役に立つチャンスでもある！
- アフターコロナの世の中ではリモート営業が浸透した状況になる
- 伝わり方は違うが伝えるべきことは対面営業と同じ
- 多くの営業マンが悩んでいる
お客さんのところに訪問できないので、活動件数がかなり減ってしまったな・・・
どうすれば対面営業出来ていた時と同じ（近い）状況・件数をリモート営業で再現出来るかを考えましょう。
こちらに関しては後ほど説明します。
- アフターコロナではリモート営業が浸透
コロナ騒動が落ち着いたも、人手不足問題・働き方改革の観点からリモートワークを経験した企業は積極的にリモートの維持をする可能性は大きいな！
ネットコミュニケーションツールが発展している今、リモート営業をいち早く習得しよう！
- 伝える事は対面営業と同じ
電話での営業だと要点だけを短時間で伝えなきゃいけないので、伝えたいことが伝わらない・・・どうしたらいいですか？
対面営業でやっていた事を電話で行おうとしていませんか？それだと早口になったりこちらの要望だけを伝えたりして相手に響かないかも。
自分なりのリモート営業の型を試行錯誤し作っていこう
対面営業でしていた事をリモート営業の場面に置き換えてみる
まず、対面営業の時の行程を考えてみましょう。
関係構築 → 情報収集 → 提案 → クロージング
おおよそこんな感じですよね。
他の記事でも書きましたがメラビアンの法則というものがあります。
影響を与えるには 視覚情報５５％ 聴覚情報３８％ 言語情報７％ というものです。
SlackやZoomが普及してきたとは言え今の状況でリモート営業を始める方は電話での営業がメインかと思います。電話では影響を最も与えるとされる視覚で伝える事が出来ず聴覚と言語（言葉）で相手の気持ちに響かせる必要があります。
アフターコロナでリモート営業が定着しきった状況では、あまり深く考えず聴覚と言語でだけで話が進む状況になるかもしれませんが、今回はいきなりリモート営業がやってきましたので伝える側もそれを受ける側も「対面営業が出来ない状況だから」という事が前提であくまで対面営業での分かり易さを求めると思います。
そのために必要な事
- 状況に適した声の高さ・低さ
- 話す速さ
- 間の置き方
対面営業でも、ここぞと言う時の商談では姿勢・発声・話す速さ・距離感・間にまで気を配っている方は多いはずです。
電話での営業の場合それをより意識してすることによって、受ける人は他社の営業マンよりも気持ちよくあなたの話・提案を聞けるのではないでしょうか。
むしろ、そこに気づき電話営業で好印象を与える事が出来れば他社の営業マンに差をつける事が出来るチャンスです！
アイスブレイク・雑談はどうする？
電話では対面営業ほど時間をとってくれる方はほぼ皆無です。
ビジネスでの電話＝要件のみをを簡潔に伝えるツールという意識をを誰しもが持っているからです。しかしながら、対面営業でのアイスブレイク・雑談は本題にをスムーズに進めるうえで必要不可欠なコミュニケーションでもあります。
電話営業でも多少のアイスブレイク・雑談を入れてみましょう。
「今の状況どうですか？」とか
在宅勤務の方が相手の場合
「ご自宅は○○でしたよね？通勤がなくなってどうですか？」とか
うしろでお子さんの声が聞こえたりしたら
「お子さんおいくつになられましたか？」など
慣れかとは思いますがビジネスでの電話でも多少の雑談は意識を向けると可能かと思います。
リモート営業で相手の気持ちをつかむには？
「役に立ちたい！」という気持ちを大前提に伝える事が重要
こちらの表情が見えない相手に気持ちを伝えるには、言葉に頼るほかありません。
具体的に自分らしく「役に立ちたい！」という事を掘り下げて相手にマッチした言葉を準備して伝えましょう。
リモート営業でのクロージングは？
電話での関係構築・情報収集・提案まで出来ればあとはクロージングだけです。
対面営業でも最も難しいクロージングを電話だけで行いにはどうすればいいのでしょうか⁉
契約そのものは別として、今までの提案内容から商品・サービスを使ってみたいかどうか自然な雰囲気で確認しましょう。
そして、使ってみたいという返答を頂けたら仮の導入日程などに話を進めましょう。
対面営業でもそうですが、人は言葉にすると実行しなければならない様に考えます。
話をさらに進め「契約書をお送りします。」などと伝えましょう。
提案から相手の検討まではスムーズきても、クロージングがなかなか進まないケースは多々ありますがそれは電話営業が原因ではなく関係構築～提案まで自体を見直す必要があるという事です。これは対面でも同じですね。
まとめ
- コロナショック下でのリモートワーク営業では、対面営業で伝えるべき事と同じ！ 誠意をもって「役に立つ」事を意識する
- 視覚情報を活用できないので聴覚・言語をより丁寧に行う 相手の好むであろう話し方を意識する
私自身リモート営業は初めての経験ですが、どんな状況でも相手の事を思い伝えるのは対面営業でも同じだと思いより効率的な活動ができ成果も確信しています。
コロナの状況はまだまだ先が長い戦いですが、今の状況で成長して頑張っていきましょう。
皆さま、手洗い・消毒をしっかりして健康な毎日を過ごしましょう。
最後まで読んで頂きありがとうございました。
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