こんにちは。
話し上手な方、憧れますよね。自分で話上手と思っている方の方が少ないんではないでしょうか？
営業職というと、一般的に明るく話し上手な人が向いているというイメージが昔からありますが私自身口下手でそれでも社内で常に営業成績トップクラスでいる事が出来ています。
今日は、口下手なことがコンプレックスだ！口下手だけど営業の仕事をしているという方にほんとうは口下手な人こそが営業に向いている理由を解説します。
💡 この記事を読んでわかる事
- 話上手と営業がうまくいくことは別物だということ
- 営業の本当に大事な部分がわかる⇒その部分での努力ができ成長できる
- 営業には傾聴する事が重要で口下手な人ほど傾聴が上手な人が多いということ
💡 この記事の根拠
- 私自身が口下手で極度の人見知りと自覚している。（奥さんにも言われたことがあります 涙 )
- 営業の成績は20代・30代・40代を通し常にトップクラス！営業力を買われ東京進出を任されました！
口下手な人が営業に向いていないという誤った認識 むしろ武器
営業職の場合、自分の考えを言葉にして伝え商品を購入して頂く。話し上手な人は伝える際に、話し上手という要素が潤滑油になりお客様の懐に入り込みやすいという武器があります。
正直なところ口下手な人の場合第一インプレッションでは話し上手な人より不利だとは思います。
しかし、お客様は何を求めているでしょう⁉
商談で楽しい時間を過ごすこと？
違います！
話し上手という要素は一つの武器ではありますがそれ自体で商談がうまくいくという事はありません。話し上手でうまくいっている人は、ポイントをちゃんと押さえている人です。
では、なぜ口下手な人が、営業に向いているのか⁉
話し上手という武器がない分、お客様が求めている状況を聴き取る力・見抜く力が養われ商談の本質の部分で進めそれこそが強い武器となり易いからです。
口下手な人の特徴
口下手な人のデメリット
- 恥ずかしがり屋
- 人見知り
- 周囲の目が気になる
- 思考と言葉がうまくつながっていない
もしあなたが自分で口下手と認識しているなら、当てはまっていると思います。
でも、話し上手な人もメリットだけじゃなくてデメリットもあります。
ですので、これらの特徴は口下手な人のデメリットなだけであってメリットもあると認識していればOKです！
口下手な人のメリット
- 信用されやす
- 誠実な印象がある
- 計画力がある
- 努力をいとわない
- 正直
- 傾聴力がある
あなたの周囲の口下手な人を思い出してください。おおよそこれらの特徴に当てはまるはずです。
話し上手な人は説得力がある様に思いますが、営業の場面においては印象だけではうまくいきません。
こと営業に関してはむしろ口下手な人の長所が存分に発揮できる環境にあるのです。
口下手な営業マンは自分を買ってもらいやすい！
よく「モノを売るにはまず自分を売り込め！」と言いますが、口下手な人はそのたたずまいから誠実な印象を与えます。
お客様は言い方は悪いですが従順な営業マンを求める傾向にあります。そういう意味で口下手な営業マンは自分を買ってもらう一つ目の要素がそこにあります。
二つ目の買ってもらいやすい要素は、話術という武器がない分本質である課題解決で勝負するしかなく誠実な一生懸命な姿を買ってもらいやすいという事です。
二つの口下手な営業マンの武器で第一関門はクリアです。
傾聴してお客様の問題に寄り添う
口下手な営業マンは話すことが苦手でも聴く事が得意な人が多いです。
営業の本質はお客様の課題解決なのでいかにお客様にしゃべってもらう量をいかに多くするかがポイントです。
例えば、医者の先生と患者がいたとします。病院に行ったとき話を一方的にする医者と症状を丁寧に聴いてくれる医者とではどちらが安心し信頼できますか・
もし、医者が患者の話を聞かず問診票に書かれた事だけで病気を判断されたら不安で信用していいんだろうか？となります。
いい医者はさりげなくオープンクエスチョンで患者の状況、営業でいうならお客様の課題を聞き出し的確な治療すなわち商品提案を行います。
口下手な営業マンはいい医者の様に寄り添った傾聴ができ、お客様が安心しより情報を教えてくれ課題解決がしやすい状況が生まれます。
営業マンとお客様の場合は、お客様は患者ではなく緊急性がなく必要性に気づいていないケースがあるという事が違いますが、改善された状況を喜んで頂くために寄り添うようにお客様の声に耳を傾ける事が大切でそこに改善できるヒントがあります。口下手な営業マンはその様な事愚直に行える方が多いです。
まとめ
- 話上手な人が営業向きという訳ではない。むしろ、口下手だから本質のお客様の「今より改善された状況・未来」に向き合える
- 口下手な人は営業においてはメリットの方が多い
- 口下手な営業マンは誠実さから、人間性を買ってもらいやすい
- 口下手な営業マンは傾聴が得意で、お客様の課題解決に必要な情報を得やすい
パートナーシップとよく言いますが、お客様と営業マンが一つの目的に対して一緒に取り組んでする仕事は関係が強固です。
売り込みだけでモノが売れる時代でなく、話し上手より口下手でも傾聴できる営業マンが市場にも求められています。
傾聴する際は、場数をこなすと自分のスタイル・型が出来てきます。
失敗しながら学んでゆけばパートナーシップを感じられより営業職の素晴らしさに気づけると思います。
それでは、最後まで読んで頂いてありがとうございました。
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