【習得必須‼ 】マーケティングって一体に何?営業マンに分かり易く説明

マーケティング

こんにちは。

ここ数年、マーケティングってゆう言葉をよく聞きます。

販売に関する事をしていると想像はつくけど、実際何をもってマーケティングなのか説明できる人は意外と少ないです。

今日はマーケティングって何?といった疑問を分かり易く説明します。

結論から言うと…

マーケティングは販売する仕組み創り。営業は 販売の現場でモノを売る行為。営業マンがマーケティングスキルを習得すると戦略思考が身に付きオススメ!

この記事から判る事 

  • マーケティングが理解できる
  • マーケティング思想の必要性を理解できる

この記事の信憑性

2019年経営管理者マーケティング講座受講修了。 営業マネージャーとしてマーケティング戦略を活用し営業所立ち上げ黒字化実現。

マーケティングっていったい何?

ウィキペデアでは

マーケティングmarketing)とは、企業などの組織が行うあらゆる活動のうち、「顧客が真に求める商品やサービスを作り、その情報を届け、顧客がその価値を効果的に得られるようにする」ための概念である。また顧客のニーズを解明し、顧客価値を生み出すための経営哲学、戦略、仕組み、プロセスを指す。

とあります。

簡単にいうと

  1. 顧客が本当に求めるモノ・サービス作り
  2. 作ったモノ・サービスの価値を顧客に伝える

これを仕組み化する事です。

マーケティングの入門書としてベストセラーの

『ドリルを売るなら穴を売れ』佐藤義典:著 青春出版 では

顧客が得る価値  顧客が払う対価

と説明しています。

それを実現するための下記の理論を説明します。

  1. ベネフィット
  2. セグメンテーション・ターゲッティング
  3. 差別化
  4. 4P分析

ベネフィット

顧客にとっての価値・利益という意味です。

商品 機能 メリット ベネフィット
スーツ 丸洗い可能 クリーニング不要 クリーニング代が節約になり家計にやさしい
化粧品 良い成分のも材料 化粧のりが良い 外出が楽しくなる
最新の安全技術 事故の危険減少 家族と安心してドライブできる

商品により顧客に提供できる価値・利益という事になります。

特徴として顧客それぞにとってベネフィットは違うという事です。

例えば、上の表のスーツで考えるとベネフィットを節約としていますが節約に興味がない人にとっては価値とは感じられません。それよりも、クリーニング屋に行く手間が省けるという事に価値を感じるかもしれません。ベネフィットは必ずしも顧客全員に当てはまるものではなく顧客の状況によって違ってきます。売り手が提供したいベネフィットを確実に伝えるための手法をお伝えします。

セグメンテーション・ターゲッティング

例えばSUVの車が好きなあなたが車の購入を検討するとき、セダンやらスポーツカーやら色んな車が情報が載った雑誌とSUV専門の雑誌どちらを読みますか?

SUVに特化した専門雑誌ですよね。

ベネフィットを確実に伝えるには、全体をターゲットにするとぼやけます。

ファッションであれば全年齢向けより特定の年代向け。

旅行の情報でも全体より家族向け・カップル向け・友達と行く旅行など絞り込んだ方がより価値を価値と感じてもらえる伝え方ができます。

ターゲッティングする前の分ける事をセグメンテーションと言います。

セグメンテーションは、顧客の属性ごとに分けるのがコツになります。

  • 移住地
  • 年齢
  • 性別
  • 趣味
  • 行動パターン など

対個人だけでなく対法人の場合も、例えば学校で考えると

  • 公立か私立か
  • 所在地
  • 生徒数
  • 偏差値
  • 創立年 などセグメンテーションする切り口はたくさんあります。

セグメンテーションしたら、自社の商品・サービスをもっともベネフィットできる層をターゲットとします。

これをセグメンテーション・ターゲッティングと言います。

差別化

ターゲットにベネフィットを提供できれば、もうそれだけでうまくいきそうですよね。

しかし、競合他社もしのぎを削って顧客にベネフィットを提供してきます。

その際、必要なのが強みによる差別化です。

競合他社にはない自社の強みを訴求し顧客を振り向かせる作業です。

差別化には

  • 手軽軸 
  • 商品軸
  • 密着軸

この3つを意識すると明確になります。

例)外食の場合

  • 手軽軸 ファーストフード
  • 商品軸 ミシュラン三ツ星のレストラン
  • 密着軸 裏メニューを出してくれる行きつけの定食屋

これらの中でどれが一つ秀でていれば強みになります。

ただし、どの軸も平均点以上は必要になります。めちゃくちゃ美味しいくて店員の愛想もまずます良くてもめちゃくちゃ待たされる三ツ星レストランにはいきたくないですよね。

4P分析

顧客に商品・サービスの価値を認知してもらい購買行動を促す為価値を現実化し具体的手段が4Pです。

  • Product 製品・サービス どのメーカーのどんな商品なのか どんな価値なのか
  • Promotion 広告・販促 何を通じて売るのか 何を通じて価値を伝えるか
  • Place 流通・チャネル どこで売るか どこで価値を伝えるか
  • Price 価格 いくらで売るか 価値の対価はいくらなのか

 例)野菜ジュース

どのメーカーの? Product

その野菜ジュースを知ったのは?CM?雑誌の広告?WEBサイト? Promotion

どこで買えるか?売るか。スーパー?コンビニ?自販機? Place

いくらで売っているモノを買うか。 Price

この様にモノを買う際、顧客が当たり前にしている行動が4Pです。

Product 製品・サービスは価値を直接的に伝える為重要になります。

製品・サービスは価値を見出す手段であって製品・サービスの購入自体が目的ではない。

製品・サービスにおいてのベネフィットを具体的にする事が4PにおけるProductの役割と言えます。

4P分析で最も重要な事が一貫性です。

吉野家を考えた場合、手軽な価格・提供スピードに一貫性があるので支持されています。これが価格・提供スピードが店舗によって大きな差があった場合指示されるでしょうか?

4Pを考える際、一貫性をもって考える必要があります。

例)野菜ジュースを買う場面で

CM・パッケージ等のPromotionから購買意欲が沸き、近くのスーパーPlaceで価格であるPriceを確認し想像する価値と価格を比較し、得る価値>払う対価であれば4P分析が成り立っていることになります。

まとめ

以上がマーケティングを分かり易く説明した内容になります。私たちがモノを買うときマーケティングの要素がたくさん含まれている事が理解できたかと思います。売る側の立場の時マーケティングすなわちベネフィット・セグメンテーションとターゲッティング・差別化・4P分析を考え当てはめれば今までと違う売り方ができます。

それでは最後まで読んで頂きありがとうございました。

ご意見・ご感想などなんでもコメント欄からご連絡お待ちしております。

コメント

  1. ぐり より:

    むつマンさん
    コメント失礼します。

    初めまして。ぐりと申します。

    私も、営業にはマーケティング思考が必要だと思っているので、非常に共感できる記事内容でした。

    『ドリルを売るには穴を売れ』は読んだことはないのですが、そのアップデート版『新人OL、つぶれかけの会社をまかされる』を今でも定期的に愛読しています。

    ・商品のベネフィット理解
    ・3つの差別化軸
    ・セグメンテーション、ターゲティング
    ・4P分析
    など

    営業界隈ではあまり耳にすることがないですが、
    営業に役立つ内容が満載ですよね。

    むつマンさんの記事は、これらの具体例が記載されていて、大変参考になりました。

    • むつマン むつマン より:

      ぐりさん。
      はじめまして!

      記事を読んで頂きありがとうございます!

      営業はどうしてもノリの良さを前面に出して突き進むというイメージで、実際その様なスタイルの営業マンが多いと思います。

      営業マン自身がより成長を実感する為にもマーケティング思考は必要かと感じています。

      私もまだまだこれから学んでゆくところです。

      ありがたいお言葉励みになります!

      今後ともよろしくお願いいたします!

      • ぐり より:

        むつマンさん、コメントありがとうございます!

        Twitterもフォローありがとうございました〜

        こちらこそよろしくお願い致しますm(__)m

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