こんばんは。
むつまんです。
今日は、営業職って何？という事で詳しく説明します。
世の中では営業職は自社のモノを売る仕事。と漠然と認識されていますが営業職への就職・転職を考えている方にはこの記事を読んで頂き営業職がモノを売るだけでないという事を認識して頂けたらと思います。
営業職とは？
結論から言うと
「顧客に価値を提供しそれに対し契約を経て対価を頂き、自社に還元する役割の職種」です。
バブル期までの技術大国の日本では商品力で他国を圧倒しモノがが売れ成長し続ける事ができた時代でした。国内でもモノが売れる時代でした。
しかし、今はネットでも遅れを取り日本の技術力は昔のモノになってしまいました。
そういう状況の中で営業マンは顧客ごとにマッチした価値をその顧客に合った形で伝える役割がより必要になってきています。
営業職 売り込むには？
顧客は既存の仕入れ先自体と商品に重大な欠陥が無ければ、自ら新たな仕入れ先に変更しようと普通は思いません。
その様な状況に自社商品を売り込むには
① 価格面で優位性を出す
② 商品力で優位性を出す
おおむね上記の様な差別化を考えるではのではないでしょうか。
それでは①②どちらで差別化すべきでしょう。
答えはどちらでもありません。
①の価格面で顧客の関心を引くやり方は、たとえ成約に至っても新たに安い競合他社が現れた場合そちらへ移る可能性が大きいです。競合他社と価格競争になると商品の価格相場の下落にも繋がります。価格だけでの営業避けるべきです。
②は自分が業界1位少なくとも大手の業者であればブランド力で売り込みは可能ですが、日本のほとんどの会社は中小企業です。商品力だけの売り込みの場合顧客の気持ちを動かすくらいの伝わり方はしません。
ではどの様に売り込むのか？
その答えは売り込まなくていいです。顧客の話を聞きだし課題を解決する。そうすれば顧客は商品を通じた改善された未来を求めてくれます。
営業マンとしてのスキルの習得を考えても価格面だけでの商談は、ある程度誰でもできる事、それよりも次にのあなたにしか出来ない顧客の課題解決を実現して営業マンとしての価値を磨き社内でも重宝される方が営業の仕事自体を楽しめます。
営業職 課題抽出
現状の仕入れ先と商品に特に不満を感じていない購買意欲の低い顧客にどうやって振り向かせましょうか。
顧客の課題抽出をせずいきなり自社商品の自社から見た強みの部分だけを伝えて判断を委ねる、という営業マンが実に多い様に感じます。
メーカーにありがちな、こんな高級な材料を使用して作りました！というのは作り手・売り手目線でしかありません。高級感を感じるのは顧客でありまた価値があるかどうかは顧客が決める事です。
その為に顧客自身が気づいていない課題を抽出し自社商品・サービスを活用すると解決できるというストーリーの提案を行います。
営業職 課題抽出の方法
価格面での商談また一辺倒な商品提案では求められるモノ・状況が多様化している状況では通用しない。その為に顧客ごとに課題を抽出し解決するソリューション営業が必要という事がわかりました。
では、どのように課題を抽出すればいいのでしょう？
答えはよく顧客の話をよく聞く事でした。
ヒアリングの中で自社商品（納期・流通形態等も含め）ならこういう風に改善できる！という未来を見出し、顧客が気づいていない改善された未来から見れば現状は課題であるという事を設定します。
また併せて顧客が感じている「 しいと言えば現状のここが課題 」という事を少しづつ聞き出していきます。
雑談と商談の中間くらいの話題で顧客もリラックスできるくらいの内容で自分自身もリラックスした状態で話が出来れば、しいと言えばと言う課題をたいていの人は話してくれます。
自分が提案できる改善された未来と顧客のしいと言えばという課題が繋がればあとは提案するだけです。
営業マン自体が顧客に好意的な気持ちをもって接していれば3・4回会った頃からお互いの雰囲気がフランクになり自然と上記の様な会話ができる様になります。
人対人なので中にはそう至らない相手もいますが、100発100中じゃなくてもOKなので出来ない場合は次へ行きましょう！
営業職 提案の場面
顧客の課題が明確になったら、次はいよいよ自社商品の提案のフェーズに移ります。
現在はどの業種のどの商品も大差がないのが現状です。ですが逆に言うと少しの商品力の差と顧客に寄り添う姿勢があれば顧客からすると心強い仕入れ先と感じます。
課題の抽出で明確になった顧客の課題にマッチした自社の商品の強みを伝えましょう。
すぐにいい提案の仕方が出てこなくても大丈夫です。
その様な場合は一旦社内に持ち帰りじっくりと考えれば気持ちの伝わる提案が出てきます。上長にも相談しながら本当に自分が役に立つと思える方法を考え伝えきりましょう。
営業職 顧客の検討段階
実利が伴い気持ちのこもった提案を受けると顧客も真剣に検討してくれます。
しかし人間は潜在的に現状維持を望む動物でもあります。
どんなに素晴らしい提案でも断る理由をつけてくる顧客はいます。そんな場面では断る理由に対してさらに被せてそれをクリアしようとせずに耳を傾けながら、十分に課題に対しての解決策は伝えきれたと納得しましょう。
断る理由より顧客側で課題が明確になり以前受けた提案を再検討する必要が必ずきます。
ポイントは多くの営業活動をしていると断られる事も多いですが、営業マンの素晴らしい提案を採用しようか真剣に検討してくれる顧客は必ずいて行動量を増やすと単純な話それだけその様な顧客に出会う確率も高くなるという事です。
多く考え多く行動する。
それがポイントになります。
営業職 クロージング
顧客の課題に対し解決策を提案し契約は別として会話の中で顧客が納得した返事をしてくれた時またはその様な雰囲気になった時がクロージングのタイミングです。
クロージングはタイミングが特に重要なので焦らずまだ向き合ってない場合は課題の抽出・提案を見直しじっくりと商談を進めましょう。
納得して頂いている状況ならクロージングに進むのですがどの様にすればよいか？
人間は判断を迫られる事を嫌います。個人の顧客なら自分の判断で出費が発生し購入した商品が気に入らなければ損になる。法人営業の場合は仕入担当者として役に立たない契約だと担当者として失敗したことになる。どちらにしても購入・契約にはリスクを感じてしまいます。
その様な場面では、営業マン自身が自社の商品と提案に自信と責任を持ったうえで顧客が契約を決めたと仮定した話の進め方をしましょう。
例えば…
「AとBどちらにしましょうか？」
「書類をお送りしますのでご記入しておいてください！」
多少強引と感じるかもしれませんが、自社商品と提案に自身と責任を持っていれば顧客にとって役に立つ事になります。
ポイントは自社商品と提案に自信と責任を持つという事。この事はクロージングに至るまでの商談の中で伝えておきましょう。クロージングの場面でも伝えましょう。
そうする事で顧客は判断を迫られる状況でも、営業マンが決めたと気持ちが楽になりますし何よりも契約後も寄り添ってくれる事を確認でき迫られる心理状態から抜け出す事ができます。
営業職とは？ まとめ
〇 営業職とは？
「顧客に価値を提供しそれに対し契約を経て対価を頂き、自社に還元する役割の職種」
モノを売って代金を頂くだけでなく、価値提供に対し代金を頂き次も取引が出来る様にするという事。
〇 売り込むには無理に売り込まない事が大切。あくまで顧客に寄り添う姿勢で挑む。
価格面での関心を惹く営業方法は営業マンとしての成長も少ない。
元々興味のない顧客にどうやって振り向いてもらうか。
顧客自身が気づいていない課題を抽出し自社商品・サービスを活用すると解決できるというストーリーの提案し興味を持ってもらう。
〇 課題の抽出方法。
営業マンが話すよりよく顧客の話を聞き、顧客自身が気づいていなくても営業マンが気づける問題点＝自社商品（商品そのものだけでなく納期・流通方法等の条件も含め）であれば解決できるという糸口を見出す。そのうえで顧客のしいと言えば現状のここが課題 と言う現状への物足りなさを聞き出す。営業マンがも目星を付けた糸口と顧客のしいと言えばが一致すれば自信をもって次の提案に移れます。
提案の際は顧客に合った寄り添う様な気持ちで提案の方法を決めて行います。
せっかちな人にははっきりとした具体的な言い方がいいでしょうし、優柔不断な人にはっきりと言い切ってしまうと気持ちが離れてしまう事もあります。
〇 クロージング。
人間は判断を迫られるのが苦手。営業マン自身が自社の商品と提案に自信と責任を持ったうえで契約の前提で話をすすめましょう。営業マン自身が自社の商品と提案に自信と責任を持つことで契約後何かあった場合顧客は助けてくれると思え心理的負担が少なくなりクロージングが成功しやすいです。
以上が営業とは？という事で営業職のモノを売る際に必要な事をフェーズごとに説明しました内容になります。価値を提供して顧客に寄り添う仕事の営業職。素晴らしい仕事で大きく成長できます。人が相手なので測った様に進まない事もありますがそこがまた営業職の醍醐味でもあり他の職種より大きく成長できる要因でもあります。
営業職への就職・転職を希望している方是非営業で一緒に成長しましょう。
何かあればコメント欄からご質問お待ちしております。
出来るだけ丁寧にお応えさせていただきます。
それでは最後まで読んで頂きありがとうございました。
コメント