営業職の種類
こんにちは。
むつまんです。
営業職といってもいろんな業界の営業があり千差万別です。
私自身はメーカーの法人営業に長年従事していますが、営業職が好きで他の業界の営業職は一体どんな感じなんだろうと若いころからいろんな営業の方に話を聞いたり調べたりしていました。また、本文で説明する営業の手法は長年すべて実践してきました。そんな私が営業職への就職・転職を考えている方に少しでも、いろんな営業職を理解して頂きイメージ通りの就職・転職が出来る様お役に立てればと解説します。
この記事が読んでくれた人の活躍のきっかけになればうれしいです！
営業職の種類 業態別
メーカー営業
メーカー営業とはその名の通り、製造メーカーの営業マンの事です。自社商品を代理店・商社へ他メーカーより多く購入してもらえる様に営業活動をします。時には独自の販売ルートで直接消費者へ営業活動をするケースもあります。自社商品を取り扱い商談相手は代理店・商社になるのでより専門的な商品知識が必要とされます。
代理店営業・商社営業
サイトによっては代理店営業と商社営業を別のものと解説しているところがありますが、営業職の面だけで考えると私は代理店・商社の営業職はほぼ同じだと捉えています。商品の開発力・生産力を持たない代理店・商社がメーカーの商品を仕入れ独自の販路で販売し利益を得る。これが代理店・商社の営業スタイルです。代理店・商社の企業としての違いを考えると代理店は特定のジャンルの商品に特化して販売するのに社対し商社はあらゆるジャンルの商品を扱う事が多いです。しかし、この違いも代理店また問屋なども自社の事を説明する際、商社と言うところが多いですし日本では線引きが曖昧だと感じています。
いづれにせよ、代理店・商社営業はメーカーの商品を仕入れ営業を行う営業に特化した企業なので優れた営業力が求められます。
営業職種類 販売先別
法人営業
法人営業とは対企業に対して行う営業です。多くのメーカーは一般消費者へ直接商品を販売せず、さきほどの代理店・商社を介して消費者のもとへ商品を提供します。メーカーの営業マンが商社のバイヤー・仕入れ担当者へ行う営業などが法人営業です。商談相手が専門知識を持ったバイヤー・仕入れ担当者なのでより詳しい専門知識が必要とされます。また、企業同士の付き合いで長期的なスパンで捉える必要があり担当営業マンとして継続的な信頼関係を築いてゆくことが大事です。
個人営業
個人営業とは一般消費者へ直接売り込み商品を提供する営業職です。住宅メーカー・銀行の営業・保険会社・カーディーラーなどが個人営業になります。法人営業に対し単発また頻度がが少ない取引が多くそれだけに、より精度の高い成約率が求められます。すぐに顧客の懐に入るコミュニケーション能力もあった方が有利です。一般的に不動産会社など営業マンの販売実績に応じ報酬が多くなる業界・会社が法人営業より多いです。
法人営業と個人営業の違い解説しましたが、顧客の役に立つ提案を誠意を持って行うという事には変わりはなく、営業マン自身が成果を目指す際どちらも行動量で成約の確率分母を上げる行動をすることが大事です。
営業職の種類 手法別
新規営業
新規営業とはその名の通り、新規顧客を獲得するための営業活動です。売り切りの販売で都度、新しい顧客を探す必要が多い個人営業に多いと思われがちですが法人営業でも新規営業はもちろんあります。新規営業と聞くと一から関係構築をする必要があり大変なイメージを持つ人もいると思いますが自社にとって売上増の大きな伸びしろにもなり花形でもあります。営業マンは販売契約を取るだけでなく代金回収までが仕事ですので、きちんと回収できるか見極め上長に相談しながら商談を進める必要もあります。簡単に契約してくれる人は注意が必要と考えた方が無難です。
飛び込み営業
世間でいわゆる営業というと、この飛び込み営業をイメージする人が多いのではないでしょうか。飛び込み営業＝断られる＝営業は辛い仕事として認識されている様に感じます。
しかし、飛び込み営業は名刺1枚・体ひとつで誰でもできる営業です。それだけ行動量を増やせる方法で、行動量が増えれば確率分母が上がりまた営業マンとしてのスキルアップにも繋がりゲーム感覚で楽しめるやり方です。断られるのは当たり前！どんなにすごい実績のある営業マンでも飛び込み営業で5割も成約を取れれば神様クラスだと思います。（業界にもよりますが少なくとも私のいる食品業界では）1割の成約率でも会社のトップ営業マンになれます。断られるのが当たり前とマインドセットしたうえで、行動量を社内のライバルの倍行えば少なくともトップグループに入れます。それくらいどの業界の飛び込み営業でも行動＝成果に近い努力が形になり易い方法です。アポなし訪問で怒られることもありますが、中にはそういう人もいます。アポなしで訪問するという事は初回から顔を見て話しができるという事！印象のいい笑顔で元気のいい挨拶で飛び込み営業をしましょう！
テレアポ営業
テレアポ営業とは商談したい顧客にあらかじめアポイントをとる事を言います。その際必要なのが、電話をかける相手先のリストです。テレアポで必要な事はいかに効率よく電話をかけアポイントを多くとるかという事。リストなしでネットで調べながら電話をかけると思った以上に時間がかかり結果アポイントが取れる件数も少なくなります。事前にネット情報を整理し効率よく電話をかけれるようにしましょう。電話をかける際必要な事はかけてすぐ会話のパターンを何通りか用意しておくこと。普通の人はいきなり顔の見えない見ず知らずの営業マンから電話がかかってきて興味をもってくれる人はいません。何か感じがいいな！少し話を聞いてみようかな！と思わせるような自分らしい導入の挨拶・電話をした経緯・自社の紹介を明瞭簡潔な文章にして準備しておくといいでしょう。
受付営業
受付営業とは来店した顧客と商談をする営業です。車のディーラー最近ではショッピングモールなどに入っている保険の代理店などがそれにあたります。もともと購入を検討した人が来店するので他の営業より簡単に思えますが顧客も他社との比較を行うケースが多く一概にそうとは言えません。ですが興味をもって来店してくれるケースがほとんどなので話は真剣に聞いてくれる事が多いです。それだけに営業マンとしての能力がはっきりと成果としてでる営業方法でもあります。
既存顧客営業
既存顧客営業は新規営業と違って、既存の顧客との関係を広げ今取引している契約以外にも取引量・案件を増やしていく営業です。新規営業は断られることがほとんどなので既存顧客営業は簡単に思われがちですが、むしろ提案の内容を深く伝える必要があり私はむしろこちらの方が能力が必要と考えています。既存顧客営業では新規営業ではない、段階を経て大きな案件にステップアップしてゆく楽しさがあります。自分の給料は既存顧客との日頃の取引から発生しているのであり素晴らしい営業です。
ルート営業
既存顧客営業の手法のひとつのルート営業は、顧客を決まった曜日など決まった期間ごとに訪問し継続的な注文を受注したり新たな契約ももらえる様働きかけるスタイルの営業です。主に配達営業の方がルート営業で活動しています。
訪問営業
訪問営業は、既存顧客にアポを取り訪問し新たな契約の為の商談を行うスタイルの営業です。ルート営業ほど顧客と会う頻度が少なくそれだけに商談の際はより価値を感じてもらえる提案が必要で、既存の取引に対しても目を配り競合他社の横やりがないかある場合は守るための手立てを立てる事が必要でつねに顧客ファーストで考える事が求められるやりがいのある営業です。
営業職の種類 商材別
無形商材営業
無形商材営業とは形のない商品・サービスを扱う営業です。金融商品・IT・コンサルタント・人材派遣などがそれにあたります。有形商材は形のあるモノなので消費者の消費欲・浪費欲に支えられており形があるだけに伝えやすい特徴があります。
無形商材は実態が無いため契約してある一定期間経過しないと効果があるのかどうか顧客はわからず営業マンの腕の見せ所となります。それだけに営業マンは実際に契約するとこんな素晴らしい未来がありますよ！いう事を伝え切らないと契約に至りません。無形商材営業は顧客に価値を伝えるうえでより試行錯誤し伝える技術が養われ成長を実感できるやりがいのある営業です。
有形商材営業
有形商材営業は前述した様に、形あるモノを扱う営業です。さきほど、無形商材営業が高度なテクニックが必要と言いましたが有形商材が簡単だという訳ではありません。例えば住宅販売は有形ですが高額で顧客からすると生涯で一番高い買い物するかもしれない訳ですから契約を取る事は安価モノを扱う無形商材営業より難しいです。ただ形のあるモノなので伝えやす事は確かです。買うか買わないか別として、話は聞いてもらいやすいです。
営業職の種類 まとめ
ここまで解説した様に営業職にはいろいろなスタイル・手法があります。営業職を通じ自分がどうなりたいかをしっかりと明確にしたうえで、どの業界のどの会社の営業マンになるかを決めましょう。営業職を通じ何よりもお金を貯めたい！と考えてる人は新規営業でインセンティブの割合が高い会社がいいでしょうし。営業を通じ人脈を作ってゆきたいと考えている人は既存顧客営業を選ぶといいです。営業マンとしてどの業界のどんな会社でも通用するようなスーパー営業マンを目指す人は単価の高い無形商材営業がオススメです。高額で契約が難しいうえに無形商材ですから人一倍努力しないとトップ営業マンにはなれません。それだけにそんな環境で売れる営業マンになれば自信もつき他の会社でも通用する営業マンになれます。営業は辛い！という世間的なイメージはまだまだありますが営業に就職・転職をしようとしているあなたはその時点で営業に向いていると言えます！
どんな仕事もつ辛い事はあります。むしろ営業は外に出れて自分のペースで仕事をすすめれるスタイルを確立できれば楽な仕事です。
レッツ営業！楽しんでゆきましょう！
最後まで読んで頂きありがとうございました。
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